甘肃漳县，自古产盐，历史久远，形成于2亿8000万年以前的白垩纪时代，数百公里的内陆咸水湖。漳盐自西周以来，受到历代王朝所重视。但由于受到历史与地理等多种原因，漳盐偏居一隅，其影响力与知名度仅限于甘肃甘南部分地区。

自2016年，国家盐改以来，盐业市场活力被充分激活，竞争加剧，各大盐企纷纷大展拳脚，推进市场化、品牌化、高端化进程。

在此情况下，甘肃漳盐胜雪公司，花重金投入，重建生产基地，重塑漳盐，从0到1，打造品牌。食盐作为民生必需品，国家相关法规较多，管制严格，产品难于创新，同质化十分严重，消费者不关注的产品。作为一个新品牌，企业该何去何从？如何应对竞争？如何摆脱低价格、低价值窠臼？

漳盐胜雪通过比选全国近10来家知名战略咨询公司，最后决定邀请仰东战略定位咨询公司为其服务。由于商业保密，以下仅对项目过程做有限披露：

一、严谨翔实的调研，是战略定位的前提

1.分析原盐产业链，梳理产业竞争格局

通过盐矿分布、盐业历史、行业特征、上下游产业链、产业竞争格局、发展现状、创新趋势、产业新机会等全方位信息采集及分析，为制定企业战略提供依据。

2.企业内部访谈，扫找企业资源禀赋

仰东定位项目组对企业董事长、总裁、总经理、总监、经理等中高层展开访谈，对企业的经营理念、战略目标、资源禀赋、品牌基因、优劣势等进行信息采集、梳理。

3.外部访谈，专家调研，把握行业特征

对行业组织、上游下游相关专家、相邻品类专家、营销专家等展开深访，对食盐行业进行全方位的信息采集与研究梳理。

4.消费者与渠道调研，是本次的重点研究对象

本次调研，历经55天，27个城市，现场深访达3000余人，问卷2000余份。项目组分别选择具有代表性的A类、B类、C类商超蹲点，观察消费者特征（性别、年龄、职业特点等）、购买行为（目光注意点、货架位置、先看什么内容、买什么盐、有什么特殊行为等），探寻消费者认知（现场交流、询问、访谈），并作记录，以及传统流通渠道进行调研，然后进行定性、定量分析。

并对线上传统电商、新电商（兴趣电商）、O2O渠道进行研究分析，包括市场现状、发展趋势、人群特征、购买行为、消费认知等进行分析，并与专业数据公司合作，拿到专业、准确、即时的电商数据。

5.重视竞品分析，剖析国外食盐市场

对全国31个主要食盐品牌近1000个产品展开分析研究（品类/品种/规格/价格/卖点/陈列等）。同时，对高阶市场展开研究，采购了包括我国台湾在内，以及国外食盐共400多款，例如日本，以及美国、德国、新西兰、澳大利亚、巴基斯坦的食盐产品进行研究。特别是对欧美国家的食盐产品创新、品类创新、消费趋势、市场现状等进行研究与分析。

通过以上严谨、详实、系统、深入的信息采集与分析，为确立核心课题、突破难点、应对方略、制定战略方向奠定基础。

二、确定战略课题，寻求解决之道

通过全面、深入、严谨、系统的调研分析，我们发现:食盐市场呈“全国性品牌+区域品牌+地方品牌”三分天下的格局。更重要的是：原盐是一个十分同质化的行业，产品创新有严格的限制，价格低、利润低，产品重，运输成本高，导致这个行业存在500公里销售半径，区域性、地方性十分明显。

而且，食盐长期受国家管控，是一个关注度极低的产品，每个城市都有当地盐业公司经营数十年，消费者只认当地品牌，这对企业打破区域限制，打造品牌，走向全国是十分不利的。同时，消费者认为食盐没有差异，就是调个味，就是低价值产品。

因此，本次项目基本课题是：

1.如何打破500公里范围魔咒；

2.如何打破低价值低利润现状；

3.如何由地方走向区域再走向全国；

4.如何打破同质竞争，建立差异认知；

5.如何打破既定认知，提升食盐消费地位。

……

三、把握未来趋势，洞察战略机会

通过对国内外食盐发展历史、行业现状、发展趋势、竞争格局、消费认知、行为特征、市场状况、线上线下渠道、竞品分析、企业资源等，寻找最大战略机会，找到定位，构建运营体系，制定系统打法，形成战略体系（由于商业涉密，隐去具体内容），成为企业运营方针，品牌经营的宪法，市场营销的指南。

四、制定战略计划，解码战略执行

战略定位报告的确立仅仅是我们服务的开始，与企业共创，共同推动落地执行，将战略变成市场结果是仰东定位的追求！

仰东定位项目组接下来对战略阶段、战略步骤、工作计划、运营目标、团队组织、资源配置等，做详细分解，与企业达成共识，共同推动落地（本项目落地进行中），仰东定位将长期护航，监控竞争变化，执行纠偏，优化迭代。

“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”，漳盐重焕青春，共筑未来，站稳大西北，问鼎全国，将坚定不移。